B2B-verkkokauppa vuonna 2023 – opas uusiin trendeihin yrityksille

Miksi verkko-ostaminen valtaa alaa myös B2B:ssä?

Viime vuosien räjähdysmäinen verkkokaupan kasvu on lisännyt myös B2B-yritysten tarvetta siirtää painopistettään verkkoon. Verkkokauppa onkin muuttunut kivasta nice-to-havesta must-haveksi.

Kuluttajien ostokäyttäytymisen trendit vaikuttavat entistä enemmän myös yritysten väliseen kaupankäyntiin. Ostopäätöksiä tehdessä niin kuluttajat kuin yritysostajat haluavat nopeaa, helppoa ja digitaalista palvelua.  Digital Commerce 360:n mukaan B2B-verkkokauppa on tällä hetkellä nopeimmin kasvava myyntikanava. Seuraavassa käymme läpi viisi trendiä, jotka muovaavat nyt  verkkokaupan tulevaisuutta.

Digitaalinen itsepalvelu

Kuluttajakaupan trendien yleistyessä myös B2B-puolella, asiakkaat ovat yhä tottuneempia tekemään ostoja itsepalveluna. 

Tällä hetkellä B2B-puolella 67 prosenttia tuotteista ostetaan ​​verkosta. Lisäksi McKinsey-raportin mukaan jo kaksi kolmasosaa asiakkaista suosii etäpalvelua tai digitaalista itsepalvelua ostoja tehdessään. 

Fyysiset myyntitapaamiset, soittaminen ja sähköpostittelu ovat yrityspäättäjien sukupolven vaihtuessa jäämässä historiaan. Tämä asettaa B2B-yrityksille vaatimuksen tehdä ostamisesta loppukäyttäjälle vaivattomampaa. Asiakkaan nopea ja mutkaton kokemus tuotteiden selailusta toimitukseen vaatii taas jakelijalta monimutkaisten tietojärjestelmien käsittelyä.

Suosittu kotimainen katumuotibrändi Billebeino on myös pannut muutoksen merkille. Vastatakseen yritysostajien kasvaviin odotuksiin se rakensi täysin jälleenmyyjille suunnatun verkkokaupan. 

– Ajatuksemme oli tehdä jälleenmyyjille tilaamisesta vaivatonta sekä samalla säästää yrityksen omaa aikaa automatisoimalla tilausten käsittelyä sekä varastonhallintaa, kertoo Billebeinon Office Manager Elina Alanne.

Aivan kaikkea ei voi kuitenkaan siirtää verkkoon. Monien tuotteiden myyntiprosessi on niin monivaiheinen, että se vaatii jonkinlaista ihmiskontaktia. Tällaisten yritysten kannattaakin tarkastella omia prosessejaan. Usein yrityksissä käytetään paljon aikaa toistuviin tehtäviin ja manuaaliseen tiedonsiirtoon eri ohjelmistojen välillä. Myyntiprosessia automatisoimalla näitä tehtäviä voidaan karsia ja asiakkaan kokemusta parantaa.

Mobiiliostaminen

Asiakaskokemuksen on oltava huippuluokkaa myös mobiilissa, varsinkin kun ottaa huomioon tilastot, jotka kertovat ihmisten ostavan 62 prosenttia vähemmän todennäköisesti brändiltä negatiivisen mobiilikokemuksen jälkeen.

Arvioiden mukaan mukaan Yhdysvalloissa vähittäiskauppojen myynti oli mobiiliverkkokaupoissa 360 miljardia dollaria jo vuonna 2021. Vuoteen 2025 mennessä luvun ennustetaan lähes kaksinkertaistuvan noin 710 miljardiin dollariin.

Jos yrityksellä ei ole mobiilissa toimivaa sivustoa tai ladattavaa sovellusta, tulisi sen kehittämisen olla etusijalla.

Verkkokaupan yhteydessä on jo pitkään puhuttu myös maksamisen helppoudesta. Se onkin äärimmäisen kriittinen osa verkkokaupan prosessia, joka parhaimmillaan tuottaa lisäeuroja, toimimattomana ja hankalana taas karsii ostajapotentiaalin minimiin.

Maksupalveluntarjoajien – kuten Paytrailin – avulla maksaminen on tehty asiakkaalle helpoksi. Sen sijaan myyjän päädyssä maksujen jatkokäsittely jaa kirjanpito ei aina ole yhtä helppoa. Verkkomaksujen tilitysten automatisoinnista voit lukea lisää täältä.

Personointi

Personointi on avainasemassa luotaessa ostokokemusta, joka saa asiakkaat tuntemaan olonsa erityiseksi. Yhtälö on kuitenkin haastava: B2B-ostajat haluavat samaan aikaan helppoa, nopeaa ja digitaalista mutta myös personoitua ja ostamista.

B2B-ostajat haluavat myös brändien välittävän kohdistettuja viestejä. Tutkimuksessa 27 prosenttia vastaajista kertoi olevansa eniten turhautunut brändien epäjohdonmukaisiin viesteihin, ja toinen 27 prosenttia sanoi turhautuneensa epäolennaiseen markkinointiin.

B2B-brändit voivat ymmärtää yleisöään paremmin keräämällä asiakastietoa ja käyttämällä niitä ostajan matkan personointiin.

Käytännössä ostokokemuksen personointi voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Tuotesuositusten personointia asiakkaiden jo katsomien sivujen perusteella
• Facebook- tai Linkedin-uudelleenmarkkinoinnin käyttämistä epäröivien asiakkaiden houkuttelemiseksi tekemään ostoksia
• Hylätystä ostoskorista muistuttaminen sähköpostiviestillä
• Sähköpostiviestien ja laskeutumissivujen personointi määriteltyjen ostajapersoonien tai päättäjien persoonallisuustietojen perusteella

Sosiaalinen media

Sosiaalista mediaa saatetaan yhä edelleen pitää enemmän B2C-myynnin ja -markkinoinnin keinona, mutta totuus on, että lähes puolet B2B-päättäjistä käyttää sosiaalista mediaa apuna ostoissaan. Yleisimmin somea käytetään eri ratkaisuista oppimiseen ja vaihtoehtojen vertailuun.

Sosiaaliseen mediaan liittyy vahvasti sisältömarkkinointi. Ajatuksena on tuottaa arvoa yleisölle omilla sisällöillä ja saada käännettyä tämä huomio ostaviksi asiakkaiksi. Aina sisällön ei tarvitse edes liittyä itse yritykseen tai tuotteeseen. Näin kertoo esimerkiksi Höyrymedian yrittäjä Elias Mäkinen, joka hankkii B2B-liidejä ja myyntiä tiktok-sisältöjensä avulla.

Perinteisen sosiaalisen median markkinoinnin ja sisällöntuotannon rinnalle on noussut myös sosiaalisen median ostaminen eli social commerce. Sen sijaan, että ostajat siirtyisivät sisältöjen tai mainosten kautta verkkokauppaan, toimivat kauppapaikkana esimerkiksi Facebookin ja Instagramin omat kaupankäyntialustat.

Monikanavamyynti

Monikanavainen myynti tarkoittaa tilannetta, jossa asiakkaat voivat tehdä ostoksia useista eri kanavista joko perinteisten menetelmien, etävuorovaikutuksen tai itsepalveluvaihtoehtojen kautta. Helppoja esimerkkejä ovat esimerkiksi ruoan verkkokaupan ja ruokatilausapplikaatioiden yleistyminen ja suosio tavallisten ruokakauppojen rinnalla.

Monikanavaisuus vaatii yritykseltä myös resursseja ja panostuksia ohjelmistoihin sekä niiden toimivuuteen.

Esimerkiksi kivijalassa ja verkkokaupassa toimivan erikoisliikkeen käytössä on yleensä yhä useampi ohjelmisto: verkkokauppa, kassajärjestelmä ja taloushallinnon ohjelmisto sekä jonkinlainen varastonhallinta. Jotta ostokokemus on sujuva aina tuotteiden selailusta tilauksen toimitukseen, tulee näiden järjestelmien toimia saumattomasti yhdessä

Suomalainen Seita Shop perusti itselleen verkkokaupan jo vuonna 2011. Pienessä kunnassa Länsi-Lapissa sisustustavaroiden myynti on hyvin sesonkiluontoista. Verkkokauppa perustettiinkin tasapainottamaan myyntiä ja palvelemaan asiakkaita ympäri Suomen. Kahden kivijalkaliikkeen ja verkkokaupan kokonaisuus aiheutti kuitenkin epäselvyyksiä esimerkiksi varastosaldoissa. Yrityksessä päädyttiinkin yhdistämään useat myyntikanavat järjestelmäintegraatiolla.

– Myyntikanavien yhdistäminen poisti meiltä tarpeen tarkastella varastosaldoja, johon kului ennen todella paljon aikaa. Nyt ei voi myöskään sattua ikävää tilannetta, jossa asiakas pääsisi tilaamaan verkkokaupasta tuotteen, jota ei todellisuudessa enää olekaan varastossa jäljellä, Seita Shopin yrittäjä Hanna Saukkoriipi kertoo.

Poista verkkokaupan hankaluudet automaatiolla

Yleinen verkkokauppojen haaste on, ettei tietoa saada siirtymään automaattisesti sinne, missä sitä tarvitaan. Tämä ilmenee käytännössä niin, että varastosaldot eivät täsmää verkkokaupan ja varastonhallinnan välillä, tilaustietoja täytyy siirtää verkkokaupasta laskutukseen käsin tai verkkomaksujen tilitykset ja kirjanpito eivät täsmää. Yhdistämällä järjestelmäsi integraatiolla nämä haasteet saadaan poistettua ja tieto kulkee automaattisesti sinne missä sitä tarvitaan.

Lue integraatioista